Une lecture passionnante, très instructive, effrayante également dans la puissance du conditionnement qu'elle analyse.

L'auteur étudie les méthodes de manipulation et de conditionnement.

Tout au long de la lecture, je me suis retrouvé à passer au crible les différentes situations que nous connaissons à travers la crise sanitaire et l'appel forcené à la vaccination. On pourra me dire qu'il y a une énorme différence entre les objectifs mercantiles d'une entreprise et les objectifs sanitaires d'un gouvernement. A première vue, effectivement. Mais si on cherche plus loin que la première vue, qu'en est-il réellement ?

J'ai trouvé une page qui résume quelque peu les grands axes du livre. Ce que Cialdini a appelé "la preuve sociale" est un élément clé.

Chacun se fera son opinion. 

Qu’est-ce que la preuve sociale et comment l’utiliser ?

par axessoweb | Juil 15, 2021 | 

Lorsqu’un internaute visite le site ou les réseaux sociaux d’une entreprise qu’il ne connaît pas, il aura tendance à être méfiant. Il va alors tenter de se renseigner au maximum sur celle-ci afin de savoir si elle est digne de confiance. Par exemple, si l’entreprise compte de nombreux avis positifs ou des milliers d’abonnés, le consommateur sera plus enclin à passer à l’action. Sa décision d’achat est donc impactée par le comportement des clients déjà existants. Pour cela, il est nécessaire que l’entreprise mette en place un levier non négligeable du marketing : la preuve sociale.

« La preuve sociale est un processus psychologique et social. Utilisé pour influer sur le comportement des consommateurs en communiquant une perception positive d’un produit, d’un service ou d’une entreprise. C’est l’un des plus vieux concepts marketing qui s’appuie sur la satisfaction des précédents acheteurs pour rassurer les consommateurs suivants, en créant une relation de confiance. »

• Comment utiliser la preuve sociale pour son entreprise ?

Au début du cycle d’achat, un consommateur a tendance à enquêter sur le produit qu’il souhaite acquérir. Le service proposé ou la marque dans sa globalité. Il est donc à la recherche de preuve pour accorder sa confiance à l’entreprise. En effet, il est estimé que 87 % des décisions d’achat commencent par des recherches sur internet.

Un individu est naturellement influencé par la décision de ses semblables. C’est le phénomène qui conduit davantage de personnes vers les restaurants déjà pleins que vers ceux qui sont vides. Il est donc plus qu’essentiel pour une entreprise de lui démontrer des preuves sociales. Ainsi, s’il constate que d’autres utilisateurs sont satisfaits des produits ou des services de l’entreprise, il doutera moins de la fiabilité de celle-ci.

À noter que 88 % des internautes font autant confiance aux recommandations des autres utilisateurs que celles d’un proche. Utiliser la preuve sociale permet donc de gagner la confiance des nouveaux visiteurs et d’accroître la crédibilité perçue de l’entreprise. Ce qui va ensuite générer des interactions et des conversions auprès du public. La preuve sociale peut se manifester de diverses façons.

• Les nombres

La force des nombres est une autre manière d’utiliser la preuve sociale. Cela consiste à afficher le nombre d’utilisateurs, d’évaluations, d’abonnés (réseaux sociaux ou newsletters) ou encore de partages d’articles. La mise en avant de ces chiffres prouve aux potentiels acheteurs que le produit ou le service fonctionne et qu’il est apprécié par d’autres personnes. C’est un effet de masse qui a tendance à susciter directement l’attention et déclencher le mécanisme de confiance.

Cette méthode est très répandue dans les entreprises B2B. Mais attention, si les nombres sont trop faibles, il est préférable de ne pas les utiliser, car cela crée une preuve sociale négative et donc l’effet inverse.

• Les réseaux sociaux

Un des premiers réflexes d’un consommateur qui ne connaît pas une entreprise est de vérifier la présence et la popularité de cette dernière sur les réseaux sociaux.

En effet, les acheteurs potentiels jugent la notoriété et la crédibilité d’une entreprise en fonction du nombre d’abonnés, de likes, de commentaires, de partages. C’est un terrain à ne surtout pas négliger, car la recherche d’appartenance à un groupe est très forte sur les réseaux sociaux.

Pour cela, la preuve sociale s’utilise de différentes manières : les avis partagés (en stories ou publications) ou avec le contenu généré par les utilisateurs.

Tout d’abord, un bon moyen d’engager la confiance est de relayer les témoignages clients récoltés, en stories ou en publications. Mais il est aussi possible d’inciter les clients à laisser un témoignage (dans la partie « avis » pour une page Facebook ou en commentaire sous une publication pour Instagram).

Par ailleurs, il est possible de générer du contenu grâce aux clients existants. Il s’agit, ici, de republier un contenu avec une mise en avant du produit de l’entreprise, posté par les utilisateurs.

Sur Instagram, de nombreuses marques ont recours à ce processus. Par exemple, elles choisissent des photos publiées par leur communauté valorisant leurs produits et les postent en mentionnant l’utilisateur. Cela crée naturellement des relations et de la proximité avec l’audience et améliore la fidélité.

• Les parutions médias

La preuve sociale passe également par l’apparition dans les médias. Que ce soit dans la presse papier, digitale ou audiovisuelle. C’est une forte preuve d’autorité, car cela renforce la crédibilité et la légitimité de l’entreprise auprès des nouveaux clients potentiels.

Pour cela, l’entreprise peut ajouter la parution ou le logo du média sur son site web ainsi que la partager sur ses réseaux sociaux.

• L’approbation des influenceurs ou ambassadeurs de marque

Le marketing d’influence stimule la preuve sociale et crée des opportunités à ne surtout pas manquer pour une entreprise.

Lorsqu’un influenceur fait la promotion d’un produit ou d’une marque auprès de sa communauté, les conversions augmentent. En effet, 80 % des consommateurs à l’échelle mondiale, ont déjà effectué un achat suite à la recommandation d’un influenceur via un lien direct.

Selon les moyens de l’entreprise, celle-ci peut faire appel à un influenceur avec une notoriété plus ou moins importante, pour promouvoir ses produits ou ses services. Il peut aussi être pertinent de faire appel à un micro-influenceur, qui sera plus abordable.

• Les noms prestigieux

Afficher la référence de clients prestigieux sur un site web est un gage de crédibilité et de notoriété.

Si de grandes marques font appel à l’entreprise en question, c’est qu’elle fait preuve de professionnalisme et démontre une certaine expertise. Cette preuve sociale vaut principalement pour les entreprises B2B.

• Les témoignages clients

C’est la forme la plus connue de preuve sociale. Elle consiste à récolter les témoignages des clients, soit par un envoi de formulaire de satisfaction ou en leur demandant de laisser un commentaire.

L’entreprise peut exploiter ces témoignages de manière écrite, mais aussi par vidéo. Dans les deux cas, ils peuvent être relatés sous différentes formes : des avis rédigés avec le souci du storytelling, des témoignages plutôt centrés sur les résultats obtenus ou encore des avis d’experts.

De manière générale, les témoignages jouent à la fois sur les émotions et sur le gain de résultats pour convaincre au mieux les clients potentiels.

Ils peuvent être insérés à divers endroits dans le site web d’une entreprise. L’important est qu’ils soient facilement visibles par l’internaute. Pour ce faire, il est recommandé de les ajouter sur la page d’accueil, la page à propos, les pages de vente, les pages de destinations ou encore en dessous d’un CTA.

Par ailleurs, les réseaux sociaux sont également un excellent moyen de relai de témoignages en plus du site web de l’entreprise.

• Les cas clients

Très efficaces, les études de cas permettent aux consommateurs d’avoir un avis concret sur les résultats générés par le produit ou le service d’une entreprise.

En effet, celles-ci reprennent la problématique de départ, les actions mises en place et les résultats atteints.

De manière générale, les consommateurs font plus confiance aux cas clients qu’aux simples témoignages. Et pourtant, c’est une méthode de preuve sociale encore peu utilisée par les entreprises.

Source: Hubspot